Jan.01

La rémunération d’une équipe commerciale – BTS MUC – 2011

I) Les objectifs d’un système de rémunération

 

A) Les qualités d’un système de rémunération

Pour qu’un système de rémunération soit performant, il doit posséder les qualités suivantes :

  • Attractif pour attirer les meilleurs éléments
  • Simple a calculé pour clarifier les actions du salarié afin qu’il obtienne un salaire conséquent
  • Stimulant pour les salariés
  • Utile pour la réalisation des objectifs
  • Réalisable en termes de coût pour l’UC
  • Équitable compte tenu de la qualification et l’investissement des salariés
  • Reconnaissant des efforts des employés

 

B) L’adéquation des intérêts de l’entreprise et du personnel

En termes de rémunération, les intérêts des employés et de l’entreprise sont plutôt divergents. Les employés cherchant un salaire confortable alors que l’entreprise cherche à réduire son coût salarial.

C’est le système de rémunération qui devra faire en sorte que ce conflit d’intérêt  diminue et que l’intérêt du salarié à augmenter la rentabilité de l’entreprise

Les objectifs ne sont pas les même a court et a long terme. Ils sont à la fois quantitatif et qualitatif et aussi contradictoire.

 

II)  les composantes d’un système de rémunération

 

A) Le fixe

Cette partie : le fixe n’est pas lié  au niveau d’activité de l’entreprise. Il est particulièrement adapté, il fixe des objectifs qualitatifs qui demandent à ses salariés des tâches ne générant pas dans l’immédiat du CA.

-Pour le salarié : ce système est sur et simple mais peu motivant pour le salarié car ses effort fournis ne sont pas reconnu

-Pour  l’entreprise : Le coût restent les mêmes et ca permet de promouvoir une stratégie plus qualitative vis à vis du client. Cependant, Cela ne permet pas de doper son CA vu que le salarié n’est pas motivé. De plus le cout salarial devienne couteux si la vente diminue

 

B) La commission

Elle se calcule en appliquant un pourcentage à une base qui est le plus courant le CA

1) Base de calcul de la commission

2) taux de commission : Il peut être soit fixe, progressif ou dégressif.

 

CA = 1200 000 €

Commission fixe = 7/100 x 1200000 = 84000

Progressive = 6/100 x 400 +8/100 X 500 +10/100 X200 =84K€

Dégressive = 10/100 x400 +8/100×500+6/100×200=92K

 

Fixe : la plus clair pour le salarié

Progressive : Stimule les meilleurs vendeurs

Dégressive : Stimule le début d’activité de chaque vendeurs

 

                  TX deCom

CA

Fixe Progressif Degressif
< 100 K€ 7%
100 – 500 K€ 6% 10%
500-1000 8% 8%
+ 1000 K€ 10% 6%

 

Pour le salarié : Système équitable car la rémunération dépend des efforts fournis. Cependant peu favorable pour les débutant s et peu stimulant lorsque l’activité est en baisse ou dans le période d’inactivité

Pour l’entreprise : Stimule le CA, la rentabilité est assurée du faite que les coûts sont proportionnels au CA. Cependant les salariés sont peu attachés à l’entreprise.

 

C) La prime

 

C’est une rémunération  fixe ou variable accordé au collaborateur lorsqu’il atteindra l’objectif fixée. La prime n’existe jamais seul.

1) Les différents calculs de prime

  • La prime fixe : montant donnée  pour la réalisation d’un objectif ou d’une tâche.
  • La prime collective : Elle est attribuée collectivement à une équipe puis partager individuellement selon divers principe
  • la prime par quotas : Elles sont octroyées en fonction du taux de réalisation de l’objectif. Ca a l’avantage d’être plus encourageante que la prime fixe. Toute fois elle peut paraître complexe et amené à une augmentation des coûts salariaux

2) Avantage et inconvénient

Pour le salarié : Ca récompense les efforts fournis, c’est un système relativement juste. Cependant on n’en a pas tout le temps ce qui peut décourager les salariés.

Pour l’entreprise : Moyen de stimulation des employés, cela permet d’orienter précisément le travail des collaborateurs sur les objectifs quantitatifs et qualitatifs. Cependant le risque est d’augmenter les coûts salariaux. Risque de détournement du système des salariés

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A propos de Gaetano Notorio

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